近日，集团公司安排学习《房地产客户关系管理》，使我深刻意识到，房地产企业的运营流程面对的是全部客户。以产品为中心的传统思维模式，考虑产品卖给谁、怎么卖出高价格获取高额利润，无法长期有效维系客户忠诚度和挖掘客户价值。
      客户细分有三大亮点：基于价值进行科学的客户细分、基于战略确立广泛的客户定位、将客户细分与精细化的运营流程紧密连接。
      了解客户，不仅仅要了解客户的信息和需求，更重要的是建立起对客户的架构性认识，即从归纳的角度来模拟和实现客户的消费曲线和消费模型，从而准确的预测客户的消费趋势和消费模型，当然这些分析都是基于一个完善的客户细分的基础上的。对所有受众的消费模型分析是没有意义的，而对一个细分的客户区隔的消费习惯的分析和再现是有指导意义的。
      客户的消费曲线模型是从客户的点点滴滴消费信息积累分析而来，包括客户的特征、心理、意向、状态变化等信息，在不同营销阶段和销售阶段所体现出来的消费反应，可以经过归纳提炼映射在消费曲线模型上。
      在客户的完整生命周期内，一个客户创造的价值不仅仅是现在的客户价值，还包括未来可能产生的潜在价值，以及在市场营销活动的促进下产生的增量客户价值。因此，对客户在一个完整的消费生命周期内的消费习惯和特征、趋势进行分析归纳，可以有效的指导差异化营销和服务。
      在复杂的项目销售中，房地产企业可以根据客户细分，设置不同的销售小组来满足不同细分客户区隔的特别需求;而在客户细分的基础上，识别出最有价值的客户群，使精干的销售队伍和销售资源能够配合这些有决定权和影响力的客户群;同时通过激励、合理的工作安排，提高销售小组的团队精神，从而提高销售队伍力量，满足客户日益复杂的要求。